Si en el último artículo hablaba de las acciones económicas a implementar para mantener tu negocio a flote en tiempos de COVID-19, hoy vamos a centrarnos exclusivamente en las ofertas.
Así que vamos al grano.
Los negocios más exitosos son aquellos que se centran primero en el valor e impacto por encima de las ventas, que pueden reformular algo que ya se hacía y devolverlo a la vida pero sobre todo, los que están preparados para pivotar cuando es necesario.
Por eso en este momento es necesario que te centres en,
- ¿Cómo puedes hacer que tu oferta más accesible?
- ¿Cómo puedes hacer que tu oferta sea más asequible?
- ¿Cómo puedes hacer que tu oferta sea más deseable?
- ¿Cómo puedes atraer a un público más amplio o nuevo?
- ¿Cómo puedes llegar a más personas con tu oferta?
¿VENDER SÍ O NO?
Ni qué decir que aprovecharse de esta situación es de ser mala persona, y lo digo así de alto y claro.
Pero en este caso no estamos hablando de aprovecharnos de la situación, sino de ayudar con tus conocimientos o habilidades a otras personas.
Recuerda que todo en mundo está en internet ahora, ya sea bien para trabajar, para comprar, para comunicarse con otras personas, para consultar al médico, para vender, para ver directos…
Se sigue comprando, el dinero sigue circulando, la única diferencia es que se está gastando de manera diferente ya que la mayoría de transacciones las hacemos vía internet.
Para mí Mercadona o Amazon (entre tantas otras empresas) no se están aprovechando de la situación, está sirviendo a la población a riesgo de la salud de sus trabajadores.
Si tú quieres seguir con tus clases de yoga, pintura o marketing, es una faena que porque ahora no podamos salir de casa te quedes sin poder continuar, justo ahora que tenemos más tiempo.
Como consumidora hablo, si tus conocimientos o habilidades pueden ayudar a tu público objetivo a mejorar su vida o resolver un problema y tu no quieres vender porque te da reparo, en realidad los estás perjudicando más que beneficiando.
Para mí poder comprar aquello que necesito no lo percibo como aprovecharse, sino una oportunidad y un beneficio para mí.
Y tú que tienes un pequeño negocio o estás pensando en emprender, puedes formar parte de este movimiento.
Por eso es importante que muestres a tu audiencia cuál es tu producto o servicio y les expliques por qué es valioso y cómo puede ayudarles.
1. ANTES DE COMENZAR, REVISA TUS PRODUCTOS O SERVICIOS ACTUALES
Lo primero es conocer qué productos o servicios son los más rentables y centrarte en potenciarlos, al fin y al cabo son los que hasta a día de han movido tu negocio.
Pero ojo, siempre y cuando estén alineados con el momento y necesidades actuales de tu cliente objetivo, sino toca reformularlos o idear nuevos.
¿Tus clientes te piden cancelaciones o reembolsos?
Ofréceles la posibilidad de posponerlo, no cancelarlo, y ofréceles a cambio algún servicio o producto extra que pueda complementar y como última opción, un descuento en el precio.
2. PONTE EN CONTACTO CON ANTIGUOS CLIENTES
Antes de hacer suposiciones lo mejor es preguntar directamente, es lo más seguro.
Si te cuesta situarte o tienes alguna duda, lo mejor es que te pongas en contacto con antiguos clientes, te intereses por su situación y les preguntes sobre cómo puedes ayudarles en estos momentos.
Eso te permitirá brindarles información, educación y consejos útiles, pero además reforzará y te posicionará como experta en tu campo.
No solo eso, la información que obtengas te ayudará a saber si debes cambiar alguno de tus productos o servicios, por eso te sugiero ofrezcas la versión beta de ese nuevo producto o servicio de manera gratuita o a un precio reducido para que lo testeen, así sabrás su efectividad y obtendrás un nuevo testimonio que podrás utilizar para tu ficha de producto, web, página de venta…
¿Quieres ir más lejos? También puedes hacer encuestas efectivas que te aporten las respuestas que estás buscando.
3. OFRECE TUS PRODUCTOS O SERVICIOS ONLINE EN TU NUEVA WEB
Si hasta este momento te habías resistido en ofrecer tus productos o servicios a través de tu página web, no hay que perder un minuto más.
¿Tu oferta es limitada? No hay problema, podrás tener tu tienda online lista en un par de días.
¿Tu oferta es amplia? Entonces quizás tengas bastante más trabajo, así que te recomiendo que por ahora sigas el consejo que te di anteriormente, y te quedes con aquellos productos que sean más rentables y/o más vendidos.
No necesitas tener un web con decenas de páginas, con una sola página donde ofrezcas tus bestsellers es suficiente.
¿Ya estás dentro de mi curso de WordPress Fácil? Encontrarás un montón de tutoriales que te ayudaran a lanzar tu blog o web.
En mi caso personal me pienso mucho cuando salgo o no a la calle y siempre con la duda de si encontraré lo que busco, me facilitaría mucho las cosas si pudiera ver y encargar lo que quiero y tan solo irlo a buscar.
Por ejemplo, una pescadería podría mostrar qué oferta le ha llegado ese día o quizás la frutería tiene algún producto muy maduro que le interesa quitarse de encima lo antes posible.
Si tienes un bar o un restaurante, quienes sirven comida para llevar o a domicilio pueden seguir abiertos, así que es el momento de reformular tu carta y adaptarla.
Recuerda que esta situación durará aproximadamente 18-24 meses y tendremos confinamientos intermitentes.
4. ADAPTA TU OFERTA AL ENTORNO DIGITAL
Y esto mismo me lleva a recordar que a muchas empresas y autónomos esta situación les ha pillado en bragas, ni tenían un entorno que pudiera permitir el teletrabajo ni sus ofertas estaban adaptadas al entorno digital.
Ya conoces las ventajas y cómo puede ayudarte crear y vender productos digitales.
Intercambiar tiempo por dinero tiene un techo y si enfermas o ocurre una situación como la actual, tus ingresos pueden verse gravemente afectados.
Y lo peor de todo es que los gastos siguen corriendo aunque tú no puedas ingresar.
Puedes vender un ebook (formato PDF), un curso por email, una plantilla, podcast de meditación… ¿has participado ya en mi clase gratuita?
Para hacer fotografía necesitas tener al sujeto delante… o no.
- Prepara cursos de fotografía online para particulares para que puedan hacerlo a su ritmo.
- Vende presets para que puedan editar sus fotografías.
- Puedes comenzar a vender tus fotografías en bancos de imágenes.
- O comenzar tu propia membresía de imágenes.
- También enseñar fotografía profesional a futuros fotógrafos.
- E incluso enseñar a futuros fotógrafos cómo gestionar su negocio de fotografía.
Hay tantas y tantas ideas a llevar a cabo.
5. ADAPTA TU OFERTA A LA SITUACIÓN ACTUAL
Los tiempos, las necesidades y el poder adquisitivo de muchas personas ha cambiado, y es preciso que te adaptes si quieres seguir vendiendo.
Este punto es específico sobre todo si vendes servicios 1-1 o formación.
Tu cliente necesita soluciones rápidas no compromisos a largo plazo, reformula la duración de tu oferta y beneficios para tu cliente. Voy con el ejemplo.
Quizás ofrecías un curso de cocina completo de 8 semanas (8 módulos) y en cada módulo abarcabas una temática diferente principios esenciales de la cocina, entrantes, primeros platos, postres… y que tenía un coste de 500€.
¿Puedes convertir ese curso completo en mini cursos? ¿Mini curso de repostería por 70€?
O quizás te has dado cuenta que ahora que las familias están confinadas se ha desatado la locura por la repostería, lo cual es cierto, cuesta horrores conseguir levadura en el supermercado.
¿Qué tal un curso en directo de repostería vía Zoom? Que incluya preguntas y respuestas y puedas ir ayudando a tus alumnos en directo durante la preparación.
Insisto, son tan solo ejemplos para que entiendas cuál es la idea.
A parte de todo lo mencionado en el punto anterior…
- Tengo una clienta que ha comenzado a hacer sesiones por FaceTime, como lees.
- Puedes asesorar a familias para que puedan realizar sus sesiones en casa: poses, props, luz…
- También puedes comenzar a realizar sesiones de producto en casa.
6. PRECIOS Y PLANES DE PAGO
Te lo he avanzado antes con el ejemplo del curso de cocina, si ofrecías algún servicio o formación premium es hora de fraccionarlo para que el precio pueda ser más accesible.
Si por algún motivo ese servicio o formación no se puede fraccionar, te sugiero ofrezcas planes de pago más amplios para que no supongan un problema para tu cliente.
Todo ello con un mismo objetivo, conseguir que el precio no sea un problema en una época de incertidumbre económica.
No se trata de bajar precios, quiero insistir en ello porque no es la solución, sino de ofrecer tus productos o servicios en otro formato más asequible para la situación actual de tu cliente.
Las membresías, por ejemplo, nacieron con ese objetivo (a parte de convertirse en ingresos recurrente).
Imagina el curso de cocina que te comentaba de 8 semanas por 500€, puedes crear tu propia membresía donde tus “socios” o alumnos paguen una cuota mensual que puede rondar los 10€-30€ en la que tengan acceso a nuevo contenido de manera regular, acceso directo a ti, grupo de Facebook…
De esa manera ese amplio contenido que quizás ofreces en 8 semanas, bien organizado, puedes distribuirlo a lo largo de 2 años.
Imagina, 24 meses a 30€ por persona son 720€, ganas 220€ más por persona.
Las ventajas de las membresía es que no tienen obligación y tus alumnos pueden darse de alta o baja cuando quieran. Pero bueno… lo dejamos para otro capitulo porque es tema es extensísimo.
7. TARJETAS REGALO Y ENVIOS
Para mí por encima de la economía está la seguridad y la salud de los ciudadanos, por eso soy una de esas personas que por mucho que quiera se niega a comprar online.
Por otro lado me gustaría comprar una serie de cosas primero no solo porque las quiero, sino porque sé que haciéndolo estoy ayudando a otro emprendedor… el problema es que no lo hago porque el envío es inmediato.
Así que plantéate ofrecer la opción de que puedan reservar y recibirlo cuando todo esto pase.
Y aunque estamos confinados las celebraciones no se detienen, lo que provoca mucha impotencia en muchas personas por no poderlo celebrar u ofrecer un regalo a otra persona.
No descartes la idea de ofrecer tarjetas regalo para que puedan usarse en el futuro.
8. EXPERIENCIA DE CLIENTE
Ahora más que nunca es el momento de crear experiencias excepcionales para tu cliente, ¿cómo lograrlo?
Obviamente a parte de que esté satisfecho con su decisión de confiar en ti, haz que todo el flujo de trabajo sea fácil para ambos.
- Crea una secuencia de bienvenida y seguimiento a través de tu herramienta de email marketing.
- Crea plantillas y guías de precios o portfolio que puedas mostrarle.
- Piensa en qué otros productos o servicios puedes ofrecerle que puedan ayudarle.
9. DIVERSIFICA TUS INGRESOS
Si llevas tiempo conmigo ya sabes que es mi mantra desde tiempos inmemorables, y es que no te lo puedes jugar todo a una carta.
- Un restaurante puede ofrecer servicio en el local pero también para llevar, ¡e incluso dar clases de cocina!.
- Un médico puede pasar visita en su consulta pero también telemáticamente.
- Una crochetera puede dar clases en un centro cívico pero también puede vender cursos online.
Y ya has visto el ejemplo que te he dado antes con la fotógrafa, en un momento se me han ocurrido 9 servicios y productos digitales totalmente distintos.
Esta lucha económica y empresarial la van a ganar aquellas personas que reaccionen rápido, que pivoten y que se anticipen a los acontecimientos, y para lograrlo debes conocer bien a tu cliente, ofrecerle soluciones y no tener miedo a equivocarte.
Para quienes estamos en casa parece que el tiempo se haya detenido, pero para los emprendedores la vida debe seguir, es momento de actuar rápido y adaptarnos a esta nueva situación.
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